Cum sa cresteti vanzarile fara sa pierdeti bani: Profilul clientului

Expertii estimeaza ca in fiecare zi suntem bombardati cu 3.000 – 5.000 de mesaje publicitare.

Eu nu-mi amintesc nici una din reclamele pe care le-am vazut azi. Dvs cate va amintiti?

Asta pentru ca am dezvoltat un mecanism de aparare si aceste reclame au devenit doar un zgomot de fundal.

Cu toate acestea unele reclame reusesc sa penetreze acest mecanism de aparare.

Nu-i asa?

Va vom  arata cum sa va treceti mesajul publicitar peste acest mecanism de aparare.

Ca sa puteti vinde este necesar sa va faceti publicitate intr-un mod care sa se conecteze la posibilii cumparatori. Si pentru aceasta este nevoie ca mai intai sa stiti cine sunt clientii dvs.

Majoritatea firmelor habar n-au cine sunt cumparatorii lor. Cu exceptia celor care folosesc BUYER PERSONA.

De exemplu Banca Transilvania a devenit una dintre cele mai mari 3 banci din Romania folosind o reclama extraordinar de eficienta bazata pe un buyer persona.

BUYER PERSONA pe segmentul B2B folosit de Banca Transilvania care i-a propulsat in topul bancilor din Romania
BUYER PERSONA pe segmentul B2B folosit de Banca Transilvania care i-a propulsat in topul bancilor din Romania

Ce este buyer persona?

Profilul clientului (numit si buyer persona sau marketing persona) este un model, un arhetip bazat pe cercetare care ne arata cine sunt clientii nostri, ce incearca sa realizeze; ce scopuri stau in spatele comportamentului lor; cum gandesc; cum, de unde, cand si de ce decid sa cumpere.

Demonstram cu alta ocazie ca oamenii se impart in triburi grupate in jurul unei probleme.

In cuvinte simple buyer persona este o descriere detaliata a membrului reprezentativ al tribului, adica clientul nostru tinta, descriere bazata pe comportamentul de cumparare.

Si va vom arata pas cu pas in detaliu cum sa faceti un profil al clientului in carne si oase si cum sa il folositi ca va cresteti vanzarile.

De ce avem nevoie de acest profil al clientului? Odata ce avem un marketing persona, putem ajusta si personaliza tot mesajul nostru publicitar.

Brian Tracy arata cum Coca Cola si-a crescut vanzarile cu 4% personalizand sticlele cu nume de persoane. Cat credeti ca a platit Coca-Cola in plus ca sa implementeze aceasta strategie de marketing?

De la website la bannere sau pliante, folosind Buyer persona, puteti sa-i furnizati prospectului (adica posibilului cumparator) cel mai persuasiv mesaj care sa raspuna problemelor sale.

Si cum un mesaj persuasiv duce la cresterea conversiei si vanzarilor sigur vreti sa folositi chiar acum acest instrument practic si sa implementati rapid profilul clientului in campania dvs publicitara.

Stim ca prima dvs intrebare este Chiar merita sa folosesc buyer persona?

Asa ca va vom arata in primul rand de ce sa folositi buyer persona.

6 Core Benefits of Well-Defined Marketing Personas
Lauren Sorenson (HubSpot)

Cunoasteti clientii ideali mai bine si veti vedea ca beneficiile sunt nelimitate.

6 Beneficii de baza ale profilului clientului

23 avantaje pe care le aveti cand folositi buyer persona

  • Ofera informatii valoroase pentru prospectarea pietii, cercetarea de marketing, mixul de marketing, publicitate tintita, design website, cuvinte cheie pentru SEO, etc.
  • Va ofera o intelegere profunda a modelelor comportamentale ale clientilor si prospectilor
  • Reclama este eficienta pentru ca stiti cui va adresati
  • Vanzarea este targetata catre anumite triburi
  • Mesajul pe care il transmiteti poate fi scris din diferite puncte de vedere
  • Limbajul este ajustat la nivelul de intelege a clientului
  • Va da o perspectiva obiectiva despre cum sa faceti o campanie de marketing
  • Ajuta echipa de marketing sa-si segmenteze mesajul si strategiile
  • Mesajul de marketing este centrat pe problemele clientilor
  • Apelurile la actiune (call to action) au o rata mare de conversie
  • Creste abilitatiile de a gasi clienti noi pentru ca stiti unde sa-i cautati

De exemplu compania Skytap si-a crescut vanzarile cu 124% folosind strategii centrate pe client dupa ce a inceput sa foloseasca marketing persona:

Cresterile pe care Compania Skytap le-a avut dupa ce a inceput sa foloseasca buyer persona
Cresterile pe care Compania Skytap le-a avut dupa ce a inceput sa foloseasca buyer persona
  • Alegeti strategiile de marketing cele mai potrivite
  • Investiti in reclama folosind mediile cu cea mai mare rata de conversie
  • Eliminati tipul de marketing care nu va aduce profit pentru ca reclama este prea generala
  • Va faceti reclama la cel mai bun raport cost/conversie bazat pe intelegerea modului cel mai probabil in care vor actiona prospectii
  • Ajustati fiecare funnel incat sa raspunda unui buyer persona
  • Va da posibilitatea sa faceti scenarii detaliate de vanzari
  • Descoperiti si preveniti obiectiile la cumparare
  • Automatizati campania de marketing si procesul de vanzare
  • Toti angajatii actioneaza unitar in comunicarea cu prospectii si clientii
  • Descoperiti si dezvoltati produse / servicii noi care sa va creasca vanzarile
  • Pune o fata umana la niste date abstracte
  • 3-4 buyer persona acopera 90% din clientii unei firme

Mai aveti si alte beneficii atunci cand folositi buyer persona? Lasati-ne un comentariu ca sa imbunatatim lista. Feedback-ul dvs este important pentru noi ,  asa ca citim fiecare comentariu.

5 greseli de evitat cand  faceti un profil al clientului

#1. Nu faceti un buyer persona pe baza unuia dintre clientii dvs

Este tentant sa intalniti un client bun si sa spuneti acesta este clientul meu ideal.

Un profil al clientului bine facut este suma tuturor caracteristicilor comune membrilor unui trib si se bazeaza pe mai multi clienti reali.

#2. Nu folositi stereotipuri atunci cand faceti profilul clientului

Seamana cu greseala nr. #1, insa s-ar putea nici macar sa nu va dati seama ca faceti aceasta greseala.

Altfel spus , nu faceti presupuneri despre clientul dvs. Folositi date reale despre varsta, sex, localizare, etc. Va vom arata imediat de unde puteti obtine aceste date.

#3. Nu folositi date ireale ca sa umpleti golurile

Un marketing persona ar trebui sa fie cat mai realistic. Evitati umplerea golurilor cu niste informatii care nu au legatura cu realitatea.

De exemplu daca clientul dvs ideal este un salariat care castiga 500 euro pe luna, cu siguranta acesta nu va locui intr-o vila cu piscina.

Greseli atunci cand faci un profil al clientului: Buyer persona generic vs Ioana, 35 de ani, antreprenor, locuieste in Bucuresti, etc.
Greseli atunci cand faceti un profil al clientului: Buyer persona generic vs Ioana, 35 de ani, antreprenor, locuieste inTimisoara, etc.

#4. Nu folositi informatii generice

De exemplu clientul meu are „intre 30 si 45 de ani”. Este necesar sa va definiti clientul folosind informatii exacte: are 42 de ani, locuieste in Bucuresti, sectorul 3, etc.

S-a putea sa fie nevoie sa faceti mai multe buyer personas care sa reprezinte diferite segmente ale pietei sau diferite triburi.

#5. Nu uitati sa  modificati profilul clientului in timp

Oamenii evolueaza si se schimba. Este important sa va aduceti aminte sa completati si sa modificati profilul clientului pe masura ce invatati mai multe despre cei care cumpara de la dvs.

Mai ales daca faceti prima data un profil al clientului , sau sunteti la inceputul afacerii dvs ,  nu aveti prea multe date pe care sa va bazati si folositi presupuneri. Insa pe masura ce va cunoasteti triburile tot mai bine , veti avea tot mai multe date reale despre clientii dvs.

De aceea reintoarceti-va la buyer persona si adaugati noi detalii care sa va ajute sa va centrati mesajul reclamelor intr-un mod cat mai eficient.

Va punem la dispozitie gratuit un instrument online care genereaza buyer persona folosind peste 100 intrebari care sa va ajute sa faceti un profil al clientului online. DA, este gratuit si va ramane gratuit. Daca doriti puteti sa ne multumiti facand un link pe site-ul dvs catre acest articol (puteti folosi codul de mai jos).

Cum arata un profil al clientului – exemple buyer persona

Credem ca asta tine de gusturi: culori, aranjare in pagina, etc. Unii prefera profil tip lista, altii tip descriere. Important este mai mult cum folositti profilul clientului.

De aceea in generatorul de buyer persona pe care vi-l punem gratuit la dispozitie am decis sa lasam datele cat mai brute. Veti putea astfel sa  le aranjati cum va place .

Va dam cateva exemple pe care sa le comparati si care sa va ajute sa va faceti un buyer persona care sa corespunda obiectivelor dvs:

Exemple Marketing persona pentru o afacere de succes
Exemple Marketing persona pentru o afacere de succes

Cum sa faceti profilul clientului ideal pas cu pas

Acum ca stiti ce este un profil al clientului este timpul sa faceti unul. Pentru aceasta puteti folosi ASISTENTUL ONLINE care genereaza Buyer persona pentru dvs gratuit.

Mai exista si alte gneratoare online de Marketing persona, insa nici unul nu este asa de complet ca al nostru ,  deoarece l-am realizat pe baza unei experiente de peste 15 ani in vanzari si marketing. Si de asemenea il punem la dispozitie in limba romana pentru firmele din Romania pentru care transporta marfa international.

Acest program online genereaza marketing persona pe baza raspunsurilor dvs la mai multe intrebari care acopera diferite aspecte ale vietii (social, job, familie, etc.)

Si pentru ca aveti nevoie de date reale ca sa raspundeti la aceste intrebari, va dam mai multe unelte pe care puteti sa le folositi ca sa aflati aceste raspunsuri:

#1. Intrebati clientii!

O informatie mai pretioasa decat atat nu gasiti. Desi suferim de lipsa de timp, oamenii sunt dispusi sa raspunda la intrebari atat timp cat sunt scurte, la obiect si puse intr-un mod civilizat.

Puteti folosi chestionare, intrebari puse la telefon sau in magazin, popup-uri interactive pe site, etc. Va vindem un truc: folositi cuvintele magice Pentru ca

  • … dorim sa ne imbunatatim serviciile
  • … ne place sa va oferim ce va este util
  • … parerea dvs. este importanta pentru noi
  • … [alegeti cel mai potrivit motiv pentru clientii dvs]

Daca sunteti la inceput de drum si nu aveti inca clienti, gasiti persoane care se incadreaza in publicul dvs tinta si vorbiti cu ei. Rezultatele sunt fantastice.

#2. Intrebati angajatii

Angajatii dvs, si mai ales echipa de vanzari , pot sa va dea multe informatii despre clienti.

Multe firme isi ignora angajatii, desi acestia sunt o mina de aur. Hei, pentru ce-i platesti?

Angajatii sunt la randul lor cumparatori. Poate nu si pentru produsele dvs, dar au si ei problemele lor. Si va pot da perspective diferite asupra modului in care gandesc oamenii.

Si dintre angajatii dvs, echipa de vanzari ia cel mai mult legatura cu cei care va sunt clienti. Ei le cunosc problemele si intrebarile.

#3. Google AdWords

Acest instrument este util mai ales pentru cei care nu au inca suficiente informatii despre clienti. Pentru aceasta aveti nevoie de un cont gratuit Google Adwords.

Folositi Google Adwords Display planner (Planificatorul anunturilor grafice) – instrumentul gratuit pentru campaniile Google Adwords. Dupa ce intrati in contul dvs, gasiti linku-ul in Meniul de sus: Instrumente > Planificatorul anunturilor grafice (Atentie: NU Planificatorul cuvintelor cheie).

Informatii demografice din Google Display Planner
Informatii demografice din Google Display Planner
  • Scrieti cuvintele cheie care descriu produsul sau serviciul dvs
  • (optional) filtrati rezultatele dupa preferinta: locatie, limba, etc.
  • Apasati butonul „Obtine idei” si asteaptati cateva clipe ca sa obtineti informatiile necesare

Si acum Abracadabra… (Google agita bagheta) si… magia Google va sta la dispozitie:

Informatii demografice din Google Display Planner
Informatii demografice din Google Display Planner

Aveti la dispozitie multe informatii reale precum varsta, sex, categorii de interese, etc. Totul de la sursa special pentru dvs. Iubesc Google!

#4. Facebook Insight

Aveti o pagina de Facebook pentru fima?  Speram ca da, Social media este un loc minunat in care sa va gasiti clienti.

Facebook Insight va pune la dispozitie multe statistici despre fanii dvs. Am putea sa scriem un ghid despre cum sa folositi statisticile oferite de Facebook, insa au facut  altii deja acest lucru (aveti link-ul sub poza).

Statistici oferite de Facebook Insights care te ajuta sa generezi profilul clientului
Statistici oferite de Facebook Insights care te ajuta sa generezi profilul clientului

Am gasit un ghid pentru incepatori ca sa va ajutam sa va descurcati cu aceste informatii. Si pe langa aceasta va punem la dispozitie o aplicatie care va face marketing persona gratuit. Aveti mai jos mai multe detalii.

Si celelalte retele sociale au in general astfel de statistici.

De exemplu instrumentul Twitter pentru statistici este Audience Insight. Cautati paginile similare ale retelelor sociale pe care le folositi pentru afacerea dvs.

#5. Google Analytics

Majoritatea website-urilor folosesc instrumentul gratuit Google Analytics. Conform datelor oficiale Google masoara 200+ parametri ai vizitatorilor site-lui dvs.

Credem ca asta va da suficiente date pe care puteti sa le folositi ca sa faceti un buyer persona. Veti afla inclusiv date care sa va arate comportamentul vizitatorilor pe site, varsta, sex, interese, etc.

De exemplu aveti aici cateva informatii utile pe care le puteti folosi:

  • Keywords (cuvintele cheie) pe care le folosesc oamenii ca sa ajunga pe site-ul dvs.

Deschideti Google Analytics, apoi  Achizitie (Acquisition) > Campanii (Campaigns) > Cuvinte cheie organice (Google/Organic search).

Desi marea majoritate a acestor cuvinte vor fi „not provided” veti avea o lista de cuvinte pe care puteti sa le folositi pentru a extrage date despre clientul dvs ideal.

  • Retele sociale de pe care primiti vizitatori pe site.

In Google Analytics, mergeti la  Achizitie > Retea sociala > Traseul utilizatorilor. Folositi aceste informatii ca sa va dati seama ce fel de oameni viziteza site-ul dvs si faceti o lista cu tipurile de vizitatori in functie de paginile vizitate.

  • Audienta

Segmentul Audienta (Audience) contine statisticile Google despre varsta, sex, interese, etc. privind vizitatorii site-lui dvs.

Cei de la Google au declarat oficial ca ei aduna aceste informatii. 80% din cautarile pe internet sunt facute folosind Google.

Si majoritatea site-lor folosesc Google Analytics. Ceea ce inseamna ca ei stiu tot ce faceti: ce website-uri vizitati, ce filme vizionati, ce carti cititi, etc.

In concluzie:

  • folosind buyer persona puteti sa va cresteti vanzarile printr-o reclama targetata pe nevoile tribului dvs
  • puteti sa va scadeti costurile cu publicitatea
  • puteti sa gasiti produse sau servicii noi care sa va creasca profitul
  • profilul clientului se face pe baza unor date reale
  • puteti genera un marketing persona folosind instrumentul gratuit pe care vi-l punem la dispozitie

Acum e randul dvs!

V-am spus cat de important este buyer persona ca sa va cresteti vanzarile.

Da stim, multi oameni de afaceri cred ca asta nu functioneaza in Romania.

Asa ca aveti un alt mare avantaj: Folosind buyer persona veti vinde mai mult decat concurenta.

Deoarece concurenta dvs nu va folosi profilul clientului. Si evident vreti sa vindeti mai mult decat concurenta.

Dvs folositi Buyer persona ca sa va cresteti vanzarile? De ce da? De ce nu?

Lasati-ne va rugam mai jos un comentariu si spuneti-ne cum va cresteti afacerea de acum folosind Buyer persona. 

GRATUIT
GENEREAZA BUYER PERSONA
  • Cresteti vanzarile printr-o reclama personalizata tribului dvs
  • Scadeti costurile cu publicitatea
  • Gasiti produse sau servicii noi care sa va creasca profitul

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *

Acest sit folosește Akismet pentru a reduce spamul. Află cum sunt procesate datele comentariilor tale.